但凡从事电商行业的朋友都知道一个闻名的公式：

　　销售额=流量 X 转化率 X 客单价

　　流量：就是你网站每天进来多少人;

　　转化率：有多少人购买你的产品;

　　客单价：标明每个人平均的购买金额。

　　这个公式讲解了电商运营的原理，也就是零售业的基本运作方法。而作为一个零售行业的从业者，一定是环绕这个公式在进行操作。

　　不过，实践操作中，从业者更多的是围绕流量和转化率在进行，由于客单价和你的产品定位以及所从事的类目联系最大，就好比卖衣服的和卖轿车的客单价根本没有可比性，小米手机的客单价和苹果手机的客单价也没有可比性。

　　咱们能做的就是经过一些促销活动稍微提升下客单价。

　　流量的重要性不言而喻，但流量是需要本钱的!这里的本钱指的是金钱、时间以及人脉等。而线下要想获取更多的人流量，挑选闹市区，但场地租金相对较高，线上要想有更好的排名，取得更多的流量，也需要推广费用，让产品排名靠前。

　　因此就有很多人说，还是免费流量好!当然，所有人都知道免费流量很好，但免费流量能这么简单被你获取到吗?

　　想要取得免费流量，就需要投入相当多的时间和精力，大量的优化操作，而且，就算你的seo优化做的相很不错，在如今的电商平台上也很难获取到大量的免费流量!

　　没办法，这就是现实，这是从事电商运营这一行都知道的，那么应该怎么破解这个难题呢?都知道获取流量的成本会很高，但是我们为什么不转变一下思路，进而提升店铺的转化率呢?

　　举一个非常容易理解的例子：

　　两个客单价都为100元店铺，假定获取一个客户的本钱都是1元，A店铺某天引来付费流量100个，转化率为2%，那么销售额就是200元，推行本钱100元;B店肆引来付费流量50个，转化率为4%，那么销售额就是200元，推行本钱50元;

　　转化率提高一倍，即便流量少，索然销售额都是一样，但是本钱却减少了，利润得到了提升。

　　因此，花一定的精力提升店铺的转化率才是正确的战略，但在电商平台中，影响转化率的因素又实在是太多，大家都非常清楚的知道产品描述页面是影响转化率的一个重要因素，但并不是中心要素，影响一个店铺转化率的最中心因素，应该是店铺的差异化定位!

　　店铺的差异化定位主要包含4个方面：

　　方针客户定位

　　产品差异化刻画

　　定价规划

　　店肆调性营建

　　而我们重点要讲的内容就是，怎么刻画产品差异化

　　“人无我有，人有我优”这句话就是对差异化进行了简单的介绍，但是并不全面。产品的差异化刻画离不开目标用户，因为不同的目标客户的需求不尽相同，所以对产品的关注点也存在差异，对于商家来说，刻画产品差异化的条件是对自己的目标客户需求把握得十分精准。

　　不同的客户的需求差异化真的很大，最好的状况是定制，每个人一件量身定做的产品!

　　但由于本钱、技能的约束，如今的社会这个还不能当做主流，但以后就说不定了。市场营销中讲，人的需求来源于人的愿望，而人的愿望具有无限性、多样性等特色，那也就意味着人的需求也存在这样的特征。

　　顾客的需求具有无限性、多样性、易变性等特色：

　　无限性就是说只需购买力满意，顾客什么都想买，好了还得更好;

　　多样性，说的是需求不被限制在某一个方面，而是在许多方面。许多人说跟着社会的开展，竞赛剧烈了，生意难做了，但顾客的需求同时也发生着剧烈的变化。

　　水杯刚出来的时分，就是简简单单的一款盛水的器皿，但现在呢?你看看网上或许超市里，杯子的样式真是琳琅满目，眼花缭乱呀!由于人是一种群居的社会性动物，受周边的环境影响很大，这就造成了需求的易变性特色。

　　记住：产品应该是满足顾客需求的一种处理方案!

　　我们现在假定现已对自己的目标客户消费行为以及需求把握得很充分了，这个时刻咱们就应该提供一种满意需求的处理方案了，也就是咱们的产品!

　　永久记住：顾客买你的产品，并不是买的产品自身，而是产品为他处理的问题，也能够说，产品给他供给的价值!

　　核心利益：顾客真正获取到的服务或者利益。酒店顾客购买服务是为了休息和睡觉。

　　基本产品：核心利益的转化。

　　期望产品：顾客在购买该产品时所期望得到的一系列特性和条件。

　　附加产品：商家提供的超出顾客预期的一系列附带产品。

　　潜在产品：现有产品在未来所有可能的演变趋势和前景。

　　(1)核心利益

　　它一般就是指目标客户买你这个产品来解决他的根本问题!或者说提供的核心价值!就如同一个顾客现在非常想睡觉，那么睡觉就会成为他想要解决的根本问题，所以现在能够满足他核心利益的就是酒店或者宾馆。

　　(2)基本产品

　　为了满足消费者的核心利益，这时候商家就需要提供一种基本产品，而基本产品指的是能解决客户核心诉求的物理的、化学的、生物的或者虚拟的东西。就比如说酒店提供的床就满足了消费者想要睡觉的核心利益，那么床就成为了商家所提供的一种基本产品。

　　那么现在，我们可以问自己一个问题了： 为了满足消费者的核心利益，我们可以提供不同的基本产品吗?

　　为了满足消费者初到外地休息的需求，我们可不可以不提供那种一整排的坐落在一起的房子?为了满足消费者对口腔卫生的需求，我们可不可以不提供牙膏牙刷?

　　最近，有报道称美国某所大学正在研究一种叫漱口水的东西，想要彻底摆脱牙膏牙刷。

　　还有，我们都知道人都有获取最新信息的需求，古代的时候，商家提供的基本产品就是飞鸽传书或者快马加鞭，后来可以写信，电报，固定电话，到如今的手机、微信等，这不就是基本产品的变化吗?

　　这个层面往往会诞生很多发明和创新。

　　(3)期望产品

　　是目标客户期望得到的产品的一系列特性和条件，比如我住宾馆和酒店，则需要房间隔音好，干净卫生，且通风;我买杯子需要不漏水，而且方便携带。

　　对于商家来讲，目标客户所期望的产品一定要尽可能的满足，因为没有满足的话达不到到顾客的期望，顾客就不满意，而不满意的顾客很难成为忠诚的顾客，没有忠诚顾客的企业无法持续经营。

　　(4)附加产品

　　满足顾客的期望，也只是没有让顾客不满意而已，并没有让顾客满意，顾客满意度的高低取决于附加产品。就是商家提供的一系列超出顾客期望的特性和条件。

　　超出期望了，有惊喜了，这时候满意度自然高了，满意度高了，忠诚度也就得到了提升，这是个正相关关系。宾馆满足了我对房间隔音好、干净卫生和通风的期望，而且提供了免费泡温泉服务，可能这一晚住的我满意度就很高;

　　附加产品做得好的产品都是给人的感觉物超所值，性价比很高的。 市场上，各个商家之间的竞争往往出现在这个层面!比如，对产品进行质量改善、包装改善、各种促销活动等，本质上都是增加了产品的附加价值。

　　(5)潜在产品

　　潜在产品，就是这个产品在未来可能演变的趋势，比如汽车，未来的演变趋势很可能是无人驾驶，1950年的时候，人们在用笔记本记笔记的时候，会想到几十年后，会有word这种网络工具替代笔记本记录信息吗?

　　那些能更好的洞悉潜在产品的人，往往会抓住机会，成就一番大事，但机遇与风险并存，潜在产品很难捉摸，事后诸葛亮谁都会，在当时的情景下，谁又敢断定word就一定能成功?

　　这种替代有时候是颠覆性的，特别是对于大企业，应对不当的话，就可能很快消失，比如洛基亚。

　　产品的差异化塑造，一定是在深度理解目标客户的核心利益的基础上，围绕基本产品、期望产品和附加产品塑造。

　　不同的目标客户期望产品是不同的，你提供的产品无法满足所有顾客的期望产品。这个层面产品差异化往往是围绕不同的定位来塑造。

　　“宝马，驾驶的乐趣;奔驰，乘坐的快感;法拉第，速度与激情;

　　卖水杯，有的商家定位为保温杯，有的就是定位为夏天方便携带的水杯，还有的定位为玻璃杯，也有的定位为小朋友的卡哇伊杯子，不同的定位，体现的是不同的目标顾客的期望产品。

　　在实际工作中，可能附加产品的塑造才是常态，因为你一直觉得你想到的期望产品别人都有提供的，想塑造差异化非常困难，不可否认，在“完全竞争市场”中，商家的进入和退出都非常容易了，竞争激烈是常态。

　　上文提到，附加产品，就是提供一系列超出目标顾客期望，能最大化顾客满意度的特性和条件。你可以在包装上区别于竞争对手，你可以质量比他们更好，你可以设计比他们更时尚，你可以促销活动力度更大……你会发现，这很类似“人有我优”。

　　这个层面，我们塑造差异化，除了在某些目标客户的关注点比竞争对手做得更好以外，你还有其他办法：

　　说出别人还没有说出的，尽管这个特性，别人也有，但他没有说，你可以说。

　　比如纯净水中，很多纯净水都是经过了好多层净化，但他们都没有说这个，有个公司主打22层净化这个概念，也卖得很好。

　　应用这个工具到时候，你一定要注意：你主打的这个概念你的消费者是否关注，不关注的主打没有用的; 重点塑造某个方面目标顾客关注的特性，尽管很多人都在说这个，但你重点突出这个。

　　代表的例子就是优衣库，它主打的就是舒适，说句实话，很多衣服面料不比优衣库差的，穿起来也很舒适，但优衣库主打这个，突出这个，时间久了，消费者就形成了固定的认知了;

　　总结：

　　产品的差异化是影响转化率的最重要因素之一;

　　产品包括核心利益、基本产品、期望产品、附加产品和潜在产品5个层级，这是你理解产品的第一步;

　　产品差异化塑造往往从基本产品、期望产品和附加产品三个层面进行，基本产品往往意味着创新，风险大，回报也大;

　　期望产品需要进行有效的市场细分，合理选择你的目标客户;

　　附加产品，很多商家多是在这个层面塑造差异化，虽然竞争激烈，但不是没有办法!

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