大家好，！2019年马上接近尾声了，双11双12也已经过去了，其实这段时间没有什么太多的新鲜的东西可写的，但是鉴于我还想混个脸熟，就把大家经常问我的问题和大家在我帖子下评论的问题，整理出来，总结给大家，希望能够有所帮助。

Q：流量全部都跑智能拉新了，那么店铺怎么拉标签。并且所有的人群里面就智能拉新的数据毕竟好，怎么破Z先生。A：其实你这种情况是大多数店铺的一个普遍情况，自定义人群不敌智能拉新的数据，其实说白了，店铺的标签形成主要在于转化成交，既然智能拉新能够带来较高的转化率，就说明智能拉新给带来的人群是正确的，并且有一点一定要牢记，自定义人群的作用其实放在当前流程的做法就是给智能拉新打标的而已，自定义所使用的人群会直接影响到智能拉新，并且如果大幅度降低自定义人群的话也会影响智能拉新的流量，高了也会互相冲突，相爱相似的关系，所以自己一定要把握好幅度。Q：你好，为什么 我每次 操作是 降低关键字出价然后提高人群溢价 这样去提高人群覆盖， 但是这样拖到后期点击单价越来越高流量越来越少。 我降低关键字出价和提高人群溢价最终出价是不变的，但是这样弄到后期展现越来越少点击单价越来越高。。。 后期我要是想放大流量怎么放大？提高时间折扣，还是提高关键字出价降低人群溢价？ 要是这样的话 人群覆盖率又掉了A：没有说必须降低一次关键词出价就必须要提高一次人群溢价。这个你必须要明白，而且计划必须是跑的很快的情况下，比如你1000日限额跑到下午2点就结束了，这种情况可以去做托价，并且拖关键词的实时不需要再去提高人群的溢价，是数据下滑的情况下再去拉高人群的溢价。Q：直通车非标品，10个关键字，但是第二天会突然某个关键字爆涨，这种怎么解决A：其实更好的解决首先要确定暴涨的展现是不是认为导致的，如果是的话 在创意轮播的情况下可以很明显看出来某一个创意的展现比其他高出很多，并且一会儿就没有了。如果是正常情况下 可以考虑去降低这个词的出价来均衡，但是幅度一定要小。Q：刚开直通车需要开人群吗？还是直接做关键词养词之后再开人群？A：如果产品确定是标品的话，其实可以低溢价开人群甚至不开，如果你产品是非标品的话，如果你的大部分的词在流量解析里看人群的话大部分是不符合你产品本身的话建议还是开人群比较好，并且不要是低溢价。Q：那这样看只要类目搜索够大的话，不管是什么非标还是标品 都能做托价了，对么？A：理论上是对的，其实我们通常理解的标品的定义对位置的需求很高，但是实际操作起来，如果人群的方向是对的，在一定程度上是可以托价的，但是如果类目搜索不是特别大的话，基本就不要考虑托价了，因为你本身流量都没有获取多少不可能托价了。Q：这个托价是降低关键词出价 不是降低分时折扣的吧。A：其实都一样的，我自己测试过降低出价和降低时间折扣没什么区别，很多人说时间折扣方便控制，但是其实时间折扣最低比例在30，在往下你就没法降低了，并且时间折扣和出价其实是一个道理，反正时间折扣只影响出价不影响人群溢价，直接托出价也会掉权重，所以信得过我的话，直接拖出价就行了。Q：想问问比如二级人群标签，要升级三级组合人群标签，再加好三级人群标签后是不是二级的给暂停了，还是直接删除呢。A：人群的组合，Z先生都是习惯从大往小区组合，根据实际的覆盖人数去看，从二级细分到三级这个其实并不算是升级，应该算是细分，这种情况是指二级人群数据不好的情况下，且这个二级比较符合我们，丢了又可惜了，所以回去细分。细分后要把二级暂停或者降低溢价低于三级人群才可以，不然就就会导致三级的没有展现。Q：如何判断人群标签乱了还是产品本身转化率就不行呢？A：生意参谋的后台，流量--访客分析--访客对比--调整好时间。对比进店的访客和新支付访客的数据是不是一样或者接近的，如果差别很大，说明人群乱了。如果你直通车转化率可以的话，那么说明是店铺人群标签影响的，如果你车调整测试以后人群标签也是对的，转化率还不行，就考虑产品自身的原因了。Q：像零食类目的产品，客单价也比较低。前期新店是直接做基础销量后，跑淘客吗？跑了基础销量后，用钻还是开车呢？A：零食类目之前我做过的还挺多的，前期如果你淘客跑出量的话，后面建议还是开车比较好，钻展虽然有单品推广也可以用达摩盘，但是用起来的反馈还是不如车直接，还有就是零食类目基本算标品，人群应没那么大，所以人群标签的话基本不需要格外拉就回来了，或者说压根没怎么乱。Q：新开的计划，昨天好好的，今天突然没有流量了，就只有几个展现，其他什么都没动，这是怎么回事？A:今年应该是下半年开始的吧，老计划新开，或者开一个新计划，都有可能导致，第一流量正常，第二天就没多少展现，然后第三天就正常了，或者第一天没展现，第二天开始就正常了。其实这种情况我见了好多了。可以理解为类似冷启动一样。就像流量智选词包和智能推广，一般都是隔天才给展现。Q:“一级人群根据数据组合到二级人群，二级人群根据数据组合到三级人群”这里没怎么明白，我一次性把人群组合好不是更精准吗A:一次性把人群组合好确实是更精准，测试也更快，但是我们的人群都是有覆盖人数的，当然是覆盖的人数越大就会约好，并且人群少看起来数据也没那么麻烦。Q：怎么确定自己是接近非标的半标品还是标品的半标品 我做的是男士户外防晒渔夫帽A：其实这个并没有一个明确的概念说，产品是接近于标品还是非标品，不管什么类的产品都需要自己去测试，不要给自己一个太固定的思维去操作产品，一定是要先试试不行老子就换一种再试试就可以了，当然根据产品的基本属性以及类目特征可以先前期简单判断一个进行测试，比如你的渔夫帽我可能就会定位标品去操作测试下。Q:还有另一个问题就是，关于人群重叠的问题，这个如何有效避免，如果可以，麻烦Z老师说的细致点，最近很苦恼这个重叠的问题A：其实这个问题真的是没有办法去避免的，系统的规则就是这样的，但是我们可以有偏向性，比如哪里人群反馈好，我们就尽量投放哪里，并不一定只投放自定义人群，智能拉新和行业客群也是一个不错的选择，但是说白了，人群里很多都是相爱相似的关系，所以自己一定要把控好。

|Q：有展现，关键词有排名，车图和别人的后样，我的点击率比他的低很多。是不是计划权重的问题A：影响点击率的因素其实很多，比如说位置，首条和前三就会差很多，有的时候甚至能差一倍多，别人的地域，时间段，人群你是看不到的，这些影响因素也很大，计划权重几乎对点击率没有什么影响，唯一影响的可能就是你PPC会比较高，并且可能卡不到位置。

Q：你好，男装怎样操作思路，我看到很多朋友低出价高溢价去做，人群优化是参考标品还是非标品A:其实不管男装女装都要分类去看，产品的差异化大不大，以及你对产品流量的需求和数据的反馈是怎么样的，精准或者广泛得看你要多大流量和转化率的情况，如果产品差异化大，并且你的产品的人群并不符合主流的人群，那么尽量还是低出价高溢价去操作吧。Q：这个直通车的质量分我最近很有疑问，为什么质量分一直停在7分或者8分压根没动过，但是你看曲线明显是有变化，而且曲线的位置明显是在10分上，给出的质量分却一直是7分.....这是怎么回事A：其实直通车的分值是会实时变动的，可能某天某个时段时间量反馈较大的时候，你的分值就会出现浮动，但是可能一会儿就掉下来了，那么在曲线上就会显示你之前有过10分的记录，实际上对你的计划没有什么作用。还是抓紧做好数据比较好。Q:又来了，请问下，我新品开的低出价，高溢价，但是展现不够大，有些人群数据不大，或者没数据，是否需要提高出价呢，或者把人群直接删除A:我们通常说的对账户账户权重影响等等都是看的整个计划的数据，如果说这个词或者人群本身的数据量很小，比如看点击率就以展现为基数，看转化率就以点击为基数，既然很小说明数据有误差，所以可以留着，即使数据差，那么小的数据量也不会对计划造成太大的影响。Q：想问下，销量明星好用不好用？A：销量明显在标品里面是非常好用的，只不过销量明星的确实是会和销量排序的自然搜索除重而已，但是实际在车里的反馈，只要是标品类目，你的点击率基本能到标准计划的话2倍以上最高的我见过10倍都有，而且转化率很好，但是非标品比如女装，一般都是比较差的，但是销量明星不是谁都可以用的，毕竟要以你宝贝的成交词的销量排名来获取舱位。Q：你的每个贴子都有看，也获益不少，谢谢！什么时候写写直通车怎么带动搜索呢？我开了很多，搜索都起不来，很头痛A：其实这个我专门写过一篇帖子，首先来说是影响，车里用的词会对自然搜索抓取影响前期你标题里要包含，其次是人群，标签正确搜索才能有转化，这样才能维持，其次还要考虑层级限流，直通车并不是拉的越猛越好。Q：老师你好！我是标品小类目的，我的词搜索都很小，精准匹配卡首条点击率就特别高，位置低一点点击率就下去了，但是展现还是会有，我这种情况应该怎么破？A：我一直不太建议即使是标品刚开始就直接卡首条的做法，你自己可以测试一下 首条和前三的点击率可能会相差特别多，后期根本没有办法拖下来价格，所以说如果你的类目不是特别小的话不建议刚开始就卡首条。Q：为什么直通车的流量总是被某一个关键词抢了，其他关键词总是低展现低点击。给流量大的关键词降价又总是有另一个关键词抢流量，这是什么原因呢？A:广泛匹配这种情况比较多，这是因为系统的特性导致的，其次精准偶尔也会出现，是因为词有包含性的关系就会互相影响，还有就是有受到日限额高低的影响。有的时候你计划跑的太快，其他词还来不及获取足够的展现量就没有日限额了。Q：请问在老计划中关键词如何提高质量分？全是精准匹配有些词一天下来都没什么展现，基本上点击都会集中在几个词上。我做的是卫生巾，基本上点击都是来自人群A：老计划其实所需要的维度和新计划差不多，只不过老计划还有参考偏重投产这个数值（说转化率也行）但是点击率点击量同样重要，只不过涨分的话比新开一个计划要慢很多。至于计划的提升其实是参考整个计划的数据量来计算的，如果你集中的这一两个词的数据较好，那么是没什么影响的，反之可以通过出价去做适当的调整。Q：在老计划中点击量都是品牌词为主需不需要另外建立一个全是品牌词的计划？A：很多品牌搜索指数较高的产品斗都可以这样做，一般来说品牌词的数据较好，可以当做标品的思路去做，属性词可以依托人群去做，这样是可以的，但是你要转过来想，如果想带动整个计划的数据，品牌词可以和属性词放在一起，利用品牌词来带动计划权重，从而带动属性词。Q：有没有什么软件或者渠道可以看到广泛匹配下的真实成交关键词 比如说 连衣裙这个词 别人搜索雪纺连衣裙的时候连衣裙也会展现和产生点击 但是官方渠道上面显示的都是连衣裙而不是雪纺连衣裙A：有的 我教你个方法 你可以去直通车后台看到实时的关键词 点击 这里面显示时间和地域 然后再去生意参谋里面看 实时的点击量 显示直通车的词 你再对比地域和时间 这样就是真实的了Q:我是做女装的，刚开始的时候计划点击率一直很好，为什么我分值起来了，点击率就会掉。A:我记得好多人问过这个问题，女装一般原则都是按非标做法，也就是说主要流量集中在人群上， 刚开始你计划权重不高，这时候点击量基本都在你想展现的人群上，等到你分值起来了，也就是说相同出价，你的位置高了。看到的人就多了，不仅仅是你想让看到的人群看到，所以会造成这种情况。Q:10分热词精准匹配卡位前三，但是都拿不到展现，需要把出价出道平均出价的1.5倍以上才能有点击。这种词如何出价呢A:可能出现的两种情况，1部分类目搜索特性导致，精准匹配即使卡位也会几乎无展现 2，标品有部分类目的特殊情况是，开了人群几乎无展现，关掉会有。 再回答你的问题，平均出价本身就是均值，每个词的出价肯定要参考到 该词在自己计划里面的分值而决定。1.点击量下滑：第一步我们要看是否是展现掉了，如果只是单纯的展现掉了，那么我们首要观察的是分值是否下滑，如果分值无下滑，那么考虑大盘问题，建议再观察，如果分值下滑了，就要考虑出价问题，因为相同出价情况下如果分值掉了，那么说明位置也掉了，所以这个时候需要出价去弥补。第二步如果展现没变，点击率掉了，那么我们首要观察的就是流量结构问题了。根据报表去查看，之前主要展现的关键词是哪几个，以及对应的人群和对应的主图是哪个。找出来现在流量的偏向性，如果现在计划跑的比较快，可以把现在计划主要跑的词、人群的出价或者溢价降低即可，如果计划流量跑的比较慢，那么就把之前反馈比较好的词和人群的价格加上去。2.转化率下滑：第一步首先我们要确定是否是产品自身出现了问题，竞争，差评等等。第二步，我们要结合流量结构去看，先观察现在的主要流量集中在哪些词，人群，图上，再去观察之前转化率较好的时候的词，人群，图是否一致，如果不一致，那么就需要往回调整。和点击率下滑同样的调整方式，计划跑的快就降低现在不好的词和人群，计划跑的慢就去拉高之前跑的好的词和人群。3投产下滑：第一步，看PPC是否变高，这个就会用到我们的报表，去看这个计划的PPC的趋势图。如果PPC变高，那么首要考虑是否分值变低了。如果分值变低了，要考虑点击率问题，（点击率影响权重分值，点击率如何调整参考上文），如果分值没有变低，那么要考虑应该是自己近期的操作提升导致，要结合自己实际情况看可以尝试去托价。第二步，看转化率是否变低，（具体操作参考上文转化率下滑）。结合实际情况去调整，一般建议是观察投产的话 转化率和PPC同步去观察。4.展现太少怎么办？决定展现的因素在于关键词出价、匹配、分值、搜索大小以及人群的溢价、覆盖人数大小。这里我们分两种情况：标品情况下精准匹配要看位置是否够高，词的搜索是否太小，如果词的搜索不算小，那么要考虑位置因素，也就是通过出价去提高关键词的展示位置；如果词的搜索比较小，已经卡位之后还是没有点击那么要考虑提高人群的溢价。非标品不管是精准匹配还是广泛匹配，首先想到的是要提高人群的溢价，如果前期刚开计划人群溢价已经在30-50左右了，那么不建议继续溢价，反而是要通过关键词提高出价从而获取足够的展现。特殊情况：新计划可能第一天会给很少的展现这是正常情况，一般只有计划的设置没有问题就不要再去盲目调整，第二天一般恢复正常；还有可能是计划或账户余额不多，这里说的并不是不足，账户或者计划的剩余费用不高时，即使计划是在标准投放状态下，也会减少展现的次数。5.点击率太低怎么办？影响点击率的因素在于创意、关键词、出价（标品的位置）、人群、匹配、地域、时间等、同样分两种情况讲：①标品情况下因为类目同质化较为严重的因素影响，所以词的匹配和位置的影响因素会较大一些，图反而影响略小，人群的影响因素就更小了。标品不要盲目的去卡首条，因为首条的点击率会和前三有时候会差很多。如果现在卡了首条后期就没法办法做托价了。（太小的类目没办法的话，只能卡首条）。正常调整的话一般就是卡前三，如果卡位了精准匹配后点击率还是不高的话，首位要考虑图，其次考虑词，再次考虑地域和时间。比如说行业的点击率有10%，你只有1%，那么先考虑图的因素。如果你的点击率有5%，那么就考虑词的因素依次顺延。（正常人应该都会选词，所以这里说的词在标品下应该都是非常符合的词）。②非标品点击率低，先考虑是否是流量不精准，因为很多的非标品大家一般设置的都是广泛匹配。如果是在广泛匹配的情况下，点击率偏低，要看真实进店流量的关键词。（方法如下图）。其次考虑图和人群问题。其实这里讲的话Z先生感觉非标品的图还是非常重要的，但是图的测试无非就是那几点，很多人在测试过程中大部分都是因为流量不精准导致的。流量不精准包含真实进店关键词以及你的人群溢价，词和人群要有一个正确的比例才行，也就是常说的人群覆盖率，计算人群的总展现和计划的总展现的比例，从而算出来你的展现到底有多少是圈定在你想要的人群里面。地域人群次之根据实际情况调整即可。非标品因为主导因素是在于人群，但是人群的数据全部都是基于关键词来的，所以我们无法判断人群的展现是由哪个关键词带来的，所以在前期测试的时候，如果有某个关键词展现特别大且点击率不高，想判断是不是人群影响的，就可以先把这个词调整到0.05出价再去观察数据整体是否上升，如果上升了，那么说明就是词影响的，如果没有上升，那么就说明是人群影响的。怎么调整就不用Z先生再废话了，大家应该都会了。6.展现不均怎么办？①高出价低溢价精准匹配：主要分两种情况，第一是计划日限额跑的较快，大词获取展现较快，所以小词还没来得及烧，日限额就跑完，解决方法只能是放缓大词的流量，降低大词的位置出价均分流量；第二种是包含性的词，比如醋和陈醋即使是精准匹配也会影响一些。（根据官方的说法，确实是完全就是两种词了，但是实操中确实影响）这种情况也好解决，系统会根据出价和位置进行分配流量，观察实时的点击反馈去调整出价就可以了。②中出价中溢价广泛匹配：这种应该是最常见的了，通过出价和人群调整即可，比较差的词不想让跑的直接调整精准匹配也行，这样流量竞争就会小很多了。③低出价高溢价广泛匹配：这种是目前最难处理的，低出价高溢价，其实你的出价影响因素就比较小了，一般来说只要关键词的出价相差一毛钱就会跑到另一个词上去了，如果你出价全部一样，也会基本偏向一个能获取大流量的词上去，所以一般不太建议出价低到这种情况，溢价调整到那么高。（物极必反，过分的低出价反而会限制了展现的获取造成没有点击的情况。）7.分值上不去怎么办？影响分值的因素是，点击率、点击量、投产、收藏、加购。正常前期只要点击率、点击量够就能够了，加上计划日限额的递增（其实就是点击量的螺旋）一般来说问题不大，3-7天内肯定分值是可以上去的，点击率的话一般是行业的1.5-2倍左右，（行业点击率可以筛选出符合宝贝的4个左右的词去单独看无线的点击率除以平均数）如果计划是已经开了比较久的计划，且点击率，点击量数据都很好分值还是上不去，建议换一个计划，老计划上分较慢且会参考到投产这个数值。还有一点就是Z先生自己测试的结果，广泛匹配的上分比精准匹配上分的要求要低一些。大部分类目广泛匹配的点击率在行业的平均左右分值也能涨的起来。Z先生不建议去做神图，更不建议去刷点击率，标品也不建议去卡首条去获取特高的点击率（土豪和小类目除外），因为这样做的假数据只是暂时性的提高了分值，后期真实数据一旦跑起来计划立马就完蛋了。8.转化率太低怎么办？影响转化的因素是，关键词、匹配、人群、主图、时间、地域等（排除宝贝主观因素）因为直通车的可控性比较大，所以一般正常只看搜索这块的话，应该是要高于手淘搜索的转化率的，如果你的车的转化率比手淘搜索还低，那么你就要考虑下是不是你的车出现问题了。关键词选词大家都会，匹配主要就是查看进店流量是否精准（上文有图例）人群的影响因素主要是在于和词之间的比例配合，标品前期可以先删减关键词，因为你前期是没有上人群的或者人群溢价较低，所以数据比较直观，都是词本身的影响，可以直接删除词，删除掉词一周左右的时间，人群的数据就基本大致准确了，当然这个时间我们尽量引导的方向应该是我们的自定义人群（如果自定义人群实在太差了，那么就建议继续往下细分人群）非标品的话，因为词和人群的数据基本是同步互相影响的，所以在删减的过程中，尽可能的多测试一下，（因为我们无法判断哪个词引流到哪个人群上影响的数据）。所以我们再删减的时候，如果不确定话，可以先把关键词流量较大反馈较差的出价调整为0.05，然后再观察下人群的数据，如果人群数据回升那么肯定是这个词影响的，如果没有回升的话，就再反过来测试一下。主图是绝对会影响转化率的，不要只单单通过点击率去判断一个图是否合适，要有一定基数的情况下按点击率和转化率去综合判断。时间地域的影响是一样的，自己去测就可以了，如果店铺只开了一款可以看7天的实时转化率时间，如果开了N款，那么就需要你自己去截图存留了。地域删减尽量以自己店铺实际的数据为准，不需多说，大家都懂。9.PPC太高怎么办？影响PPC的因素有，行业，分值，托价等。(托价看第八条）首先一个宝贝的词会受到他所在的行业的竞争限制，PPC不会低的太多，像女装天生就是低PPC的行业，像扫地机器人等天生就高PPC的行业。即使再怎么努力天生的规则是改变不了的，但是我们可以再行业本身的一定的基础之上尽量去降低PPC。其次就是分值的影响，好多人分值影响因素小，其实这里分两个意思，如果说我一个计划广泛匹配去操作，点击率不是特别高，但是展现量很大，虽然分值上去不去，但是我们可以托价拖到很低，另外一方面计划精准匹配去操作，虽然分值都是10分了，但是由于类目较小，所以展现量很小，点击率虽高但是给的流量很小，导致托价幅度比较小。那么这里又要有人说了，精准的转化率一定比广泛的高。这里Z先生讲下自己实测过的结果，是不一定的，通过上文讲解的如果你看过你真实进店关键词是大概准的话，你广泛匹配下的转化率真的不一定比你精准匹配低，而且由于托价的原因，广泛匹配的投产会好看很多。（具体哪种操作比较好，还是自己测试为准。有的时候盲目的追求分值效果反而适得其反）10.为什么会出现流量结构变化的情况？通所谓流量结构，简单点讲就是词，人群和图之间的流量比例关系。第一种情况，是精准匹配，日限额跑的比较快，这种情况是因为计划在线时间比较短，所以导致流量分布不均，让一个比较大的词基本都跑没了，第二种情况是精准匹配下，词和词之间有主词包含（比如醋和陈醋），这种时候即使是都卡位的情况下，计划在线时间也比较长的情况下也会导致流量都集中到1-2个左右的词上。第三种情况就是广泛匹配下导致的，这个就不用过多解释了，大家都明白，会由出价溢价以及分值的影响导致。

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