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正如硬币都有正反两面一样，客单价走低分为良性和恶性两种类型。

所谓良性客单价走低就是指客单价高企之后的回落，这种情况一般发生在店铺刚刚做完一次营销活动的时候。像买赠、满减等促销活动，往往会使得客户比平时消费更多的产品，从而导致客单价的上升。所以，如果我们的营销活动结束了，没有走低续上新活动，那么客单价就会降低。

与良性的客单价走低不同，恶性客单价走低是由运营不力导致的，涉及店铺装修、优惠券设置、商品储备、上新、促销活动方案设计、员工服务态度、商品质量与价格、季节、竞品等做个分析维度。

二、对策篇

关于客单价，有下面两个计算公式：

客单价=销售总额÷用户总数

客单价=销售总额÷成交总笔数

可见，用户与成交是决定客单价的两个重要因素，提升客单价需要我们围绕这两大因素动脑筋、想办法。

从用户层面上说，我们要做好用户归类工作，然后采取针对性的运营对策。一般来说，我们将用户分成3种类型：1、挑三拣四型，他们喜欢便宜的东西，对促销活动很感冒，但是对于产品质量有较高要求，是客服投诉和中差评的常客；2、便宜就行型，他们对促销活动很感冒，对产品质量没有过高要求，容易满足；3、忠心耿耿型，本无意与众不同，怎奈何品味出众，他们是购买能力高，素质高，对店铺极其忠诚的用户群。

据统计，上面三类用户在店铺中的构成比例是3：5：2。这就启示我们，在店铺运营中要抓大放小，重点维护好占比7成的忠心耿耿型和便宜就行型客户，再小心地维护挑三拣四型顾客。

从成交层面上说，我们的重点工作是提高人均购买笔数。组合营销是一种常用的手段，实现的形式也比较多，例如捆绑销售、搭配购买、优惠套餐、关联营销、第二件折扣等。其核心思想是找到相关联的商品，并推荐给买家。

【结语】上面分析了店铺客单价走低的原因和对策，最后还要提醒大家：除了用户与成交，我们还可以通过店铺优化来吸引客户、提升转化，店铺优化遵循3项原则：产品详情具有煽动性，图片具有代入感，文案精准狠。

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