有时候，我看着别人产品的文案，总觉得不对劲，心里难受。写文案的时候一般自我感觉良好，看不出有什么问题。今天就来说说产品、文案、客户的痛点，如何搭配才会让客户有购买的冲动。1.为什么有些文案很奇怪？比如“如果青春从来不放肆，为什么总说18-59平米的时候，样板间鹤立鸡群，穿制服上台？”是的，这是万科的卖房广告。2.我们来看看文案。文案之初，年轻的时候要放肆，花大价钱买房。等你老了，你可以说我有多厉害，然后把父母的钱都花在买这个房子上。3.但是，仔细想想似乎不对。年轻人有钱，就有两个选择，要么聪明，要么创业，要么稳定买房。所以，年轻人要年轻大胆，要创业而不是买房。4.那么为什么这个文案感觉怪怪的，因为它是错的！它引发了一个错误的需求。当我们看到这个副本时，我们应该买一栋房子，但是当它有意义时，我们停止购买它。5.写文案的时候要先给用户挖个坑，但是要把跪着挖的坑填上。比如“你用了几千块钱的香水，你却用了39块钱的超市洗发水”，这个文案就是降低一个人的现实状态，让人觉得不可理喻，渴望改变，相当于在脑子里挖了一个洞，所以你的产品一定要填这个洞，前面买房子的文案就是填错了洞。6.今天主要讲三个写文案要避免的问题。第一个是坑错位，第二个是坑挖得太大，第三个是没有石头填坑。我们分开来看一下。7.首先是错位。比如我们内部培训班的同学做了一份定制衬衫，“你不应该相信一些销售套话，他们只是想赚钱，他们不会考虑你出店后的尴尬，XXX3D定制衬衫”，错误地引起了厌恶销售人员的痛点。8.我们可以改变“你不应该相信一些销售的说辞，他们只是想赚钱，他们不考虑你出店后的尴尬，他们只是买下来，把烦人的业务员留下”，这符合你的痛点。9.之前的文案说业务员发自内心的嘲笑你的形象，虽然表面上很善良。因为你穿着不合适，所以你讨厌那个推销员。下次不去这家店了，可以去天猫。10.但你要的是，下次我得改善形象，防止业务员笑，买更好的衣服，比如更贵的衬衫或者定制的衬衫。11.解决办法是，第一，引起“人的体型有几千种，但衬衫模特只有几十种”的需求。这是我们需要挖的坑。然后，解决需求，“衬衫不是t恤，不合适。别人一眼就能看到XXX3D定制衬衫，自己定制衬衫。”这才是真正的逻辑。12.二是坑太大，引起太高的痛点和需求，产品无法满足需求。360有一块可以打电话防止丢失和定位的儿童手表。文案是“360儿童手表可以打电话防止手表丢失和定位”，旁边放着人贩子的照片。13.这个广告唤起了父母的恐惧，单纯的定位手表是无法解决的。这个文案的痛点是最近人贩子多，不要丢孩子。但是痛点太大，家长的反应是不让孩子出去。14.后来换了一张复印件的图，也丢了，但是现场已经不是被人贩子贩卖了，而是一家人在郊游的时候和孩子玩捉迷藏，这个时候挖的坑可以和坑里装的产品相匹配。15.最后，没有石头可填，比如“雾霾天，我们要想的更长。来吧，让我们一起做出巨大的改变。”这个文案只勾起痛点，却没有石头来填坑，因为用户根本不知道你要做什么。这是一个标准的自励文案，只有作者知道自己写的是什么。

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