前段时间，淘宝大学华南分校举办了年中学习大会，行业专家、淘宝大学认证讲师结合华南产业特色和区域特点，分享了最新规则和玩法，帮助华南商家紧跟平台节奏，抢占市场先机。以下内容精选自淘宝大学认证讲师阿布在华南分校年中学习会上的分享：

在直播领域内，从来没有一夜爆流量和一夜暴富的神话。有些商家希望通过一场直播就可以爆单、爆流量，这是不现实的。所有大主播在刚开播时，都会经历从0到1的过程。这个过程中需要的是两个字—“坚持”。

直播时，在选定了经营方向后，就需要商家认真分析客户人群，搞清楚底层逻辑，把直播间持续运营下去，这也才有机会成为垂直行业的kol。

1、正确定位主播角色

第一，主播不是客服，而是意见领袖

有不少商家的店铺直播中，主播其实只扮演了客服的角色。例如店铺上新了两款宝贝，有粉丝来看直播时同时看中了这两款宝贝，但纠结不知道该买哪一款，这时粉丝很有可能因为太纠结而放弃购买。此时，真正扮演KOL角色的主播会根据粉丝的身材、喜好等特性，结合对商品信息的了解，将其中合适的一款推荐给粉丝，引导其下单购买。这样的方式可以大大提升直播间的购买转化率。

第二，主播卖的不是商品，而是人

直播为主播和粉丝打造了面对面沟通的平台，这时直播间的营销重点往往已经不是商品，而是主播本人。很大程度上，当粉丝对主播产生好感，喜欢主播带来的内容时，才会买单。所以当店铺通过直播将粉丝群体运营好，卖货是自然而然的事情。

以女装、化妆品等面向女性消费者的店铺为例，主播在直播间的定位应该是粉丝的闺蜜或朋友。女生在逛街时常常会有选择困难，这时做决定的往往是身边的闺蜜。因此主播以闺蜜的形象与粉丝交流更能赢得粉丝的好感，促成转化。

2、直播间关键的三条线

第一，流量线

流量是商家最关心的问题，不少商家会因为拿不到公域流量而烦恼，认为直播效果不理想是流量的问题。但实际上在每个直播间刚起步时，都是没有公域流量的。一定是先有一波私域流量，也就是店铺的启动流量池。重要的是在于如何用直播间承接起基础流量。这里会涉及到几个关键点：一是粉丝进到直播间时看到的场景，叫体验式场景的打造。第二是留存，把来到直播间的人成功转化为粉丝，留存涉及到的操作点分为内容策划、主播人设和货品规划。

在一般的流量运营思维下，很多商家会认为成交之后，运营就到此结束了。但是真正的直播间运营里，粉丝的第一次成交，才是店铺跟粉丝关系的开始。直播间的成交是冲动成交，后续店铺的关键点不在于吸引更多人进来，而是要利用冲动成交的特性把不同的货卖给同一批粉丝，这才是粉丝和直播间运营。所以关键点在于回访和回购。

要有效的实现回访回购，需要进行定期的货品上新。如果持续在直播中推广一件产品，会让粉丝失去兴趣。所以对商家来说，保证每周上新是基本要求，随着直播间流量与转化的增长，上新频率也会随之加快。

在直播时要注重直播间的货品优化。不同于传统的平销模式，直播时用户不会对详情页、评价这些信息太过关注，主要的注意力还是集中在主播身上。所以店铺应该关注的是如何让收看直播的观众对主播产生信任感。

封面图对于流量有很大影响，随便放图不可取。封面调性与店铺不符会导致留存转粉率低，无法吸引相对应的流量进入店铺。

有些被流量困扰的商家想要通过购买推广流量的方式解决问题，但商家在本身留存数据很差的情况下就购买新流量会导致权重变得更低，适得其反。其实要做的就是把承接、留存、回访回购、更高权重这几个环节做好，才能提升公域展现与点击率，成功引流。

第二，主播线

运营一个直播间，首要的事情是了解店铺直播面向的受众人群，确定直播的定位。

1. 直播间场景打造

首先，商家们要注意不要使用白墙开播，因为白墙在镜头中的颜色会呈灰色，影响观感。商家们可以根据直播间的主题特性选择不同颜色的墙纸、装饰物提升视觉效果。例如卖毛巾的直播间可以选择绿色的主视觉，再加上棉花装饰，体现纯天然的感觉。

另外需要注意的是直播间的光源，直播间最大的光源必须用柔光。射灯是不能用的，因为比较冷硬。因此直播间的所有灯都要带上柔光罩，用柔和的光线会让主播显得更加自然。

2. 超级主播打造

主播是直播间最关键的一部分，占50%的权重。店铺主播并不需要网红脸，需要的是有辨识度、有性格的主播。主播一定要有亲和力，这比颜值更重要，更容易帮助直播间涨粉引流。

优秀的主播需要挑选和培养，主播对店铺的作用在于打造一眼万年的主播人设，让观众对主播产生深刻的印象，记住店铺的直播间，进而记住产品与品牌。

主播可以用固定的妆发、造型等鲜明的外貌特点让观众产生深刻的记忆，同时结合人设、性格策划一些固定的话术进行重复，类似于淘系直播中的“Oh my god”等。

打造主播的过程中有两个关键点：一是主播要拉近和观众之间的距离。只有拉近距离才能形成转粉。在直播时主播要学会撩粉丝，时刻对着镜头说话，投入饱满的情感，保持良好的镜头感，才能有效形成转化。二是直播时主播要充分自信，持续保持饱满的能量，当主播充满自信时，粉丝才会对主播形成信任与喜爱。

3、货品线

在直播间中主播需要呈现的是能够使粉丝产生购买冲动的货品。所谓冲动货品就是指此时此刻必须要买，下一刻就卖光的货品。商家可以在节日期间做回馈粉丝的活动，在直播过程中限量提供产品的优惠券（产品优惠券数量要低于直播间人数），充分提高直播间的互动率，渐渐养成粉丝的回访习惯。

通过一定的粉丝积累后，商家可以选择向直播间停留时间长的粉丝推广价格较高的尖货，这部分人群属于直播间的铁粉、钻粉、挚爱粉。他们更容易接受价格较高的高端产品。同时，忠实度高的粉丝也会留在店铺的粉丝池当中，更有利于店铺在未来实现品牌溢价，同时让粉丝产生复购。

商家们在打造属于自己店铺的直播间时，需要注重的不是流量，而是粉丝的沉淀。直播间要做的事情就是粉丝运营，通过直播活动，可以将粉丝分类，不断累积粉丝的忠实度，并提高产品单价，才能有效达到粉丝的维护与沉淀，实现店铺盈利。

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