[淘店网注] 由淘店网主办，淘店网网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日—7月28日在上海举办。本届大会以电商服务为主线，主题为“渡”，破迷开悟，由此到彼，方得渡。

7月28日消息，在2017思路企业电子商务服务大会上，海尔顺逛总裁陈友刚发表了公开演讲，他表示对于线上平台，要去寻找更多厂家资源、品牌资源，下游要争取更多的用户资源，这两者相辅相成，海尔顺逛拥有更多的用户资源，可以吸引更多的用户到我这里来。

海尔顺逛总裁陈友刚

由淘店网主办，淘店网网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日—7月28日在上海举办。会议邀请到众多企业大佬，优秀服务商代表及业内专业人士同台论道，共话电商。

本届大会以电商服务为主线，主题为“渡”，破迷开悟，由此到彼，方得渡。今天所处的阶段，是大批企业需要进行数字化武装和改造的阶段，可理解为渡河，传统经济形态就是所处的此岸，数字经济形态就是需要前往的彼岸。在这一渡河过程中，有一个角色不可或缺且非常重要，TA就是服务商，他们可以被理解为企业的摆渡人，因为基因决定，绝大部分企业只有依靠一批批优秀的服务商，才能被渡到彼岸。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

主持人：如果电商有传统和新锐之分，那传统实体店的零售商或者龙头企业如何应对？在各地百货大商店一统天下的时候，我们认为这已经是零售的终极业态了，在电商出现之前做的风生水起的传统龙头企业他们如何应对曾经的辉煌和现在的困难。

接下来有请——海尔顺逛总裁陈友刚分享。

陈友刚：各位嘉宾，大家上午好！

很高兴参加这次论坛，受顺逛CEO宋宝爱先生委托，就海尔顺逛一路走来的思考、探索、实践给大家做一些互动和分享。

一、我们的用户

刚才高总讲了很多，包括整个传统父母对教育孩子的方式，包括微博也好、微信也好，或者是传统的微商品牌，或者新的衍生品品牌，这些都在做一个事情，也就是海尔所有部门和团队都在思考的事情，我们做的所有的内容都是有对象的主体，对谁说，说什么，做什么，让他体会到什么，这个载体还是用户，不管和品牌商还是渠道商，后续会有具体的内容，都要为用户去说，我们做的很多东西都是围绕用户，让他怎样认可我们、了解我们，走到我们的心中。

60年代80年代之间这是一代人，这里发生了很多，包括文化大革命也好、放开高考也好，那个时候最有代表性的粮票，那个时候所有人解决的问题就是温饱问题，怎样解决生存的问题，怎样解决吃饱的问题。这是60年代80年代最典型的特征，他们追求的是一个机会，这个机会是提高自己生活品质，或者说解决自己这一代人和下一代人的生活环境的问题，他们的价值观那个时候最典型的是存钱。

80年代90年代，这是最苦逼的一代，是独生子女的一代，高考放开，这个高考放开是高考扩招，取消了分配、分房，这一类人承担的压力太大，包括421家庭结构的主力军，当然也阻止不了他们追求更高的生活品质的心态。60后、70后这一代人是穷怕了、苦怕了，他们觉得我原来付出了那么多，要追求更高的生活品质。80后、90后是生活在富裕的一代，缺爱、怕死可能是一部分人的心态，但是能够代表一个时代的特征。很多90后，甚至千禧年之后的人，很多60后、70后的下一代，虽然不能说自己是富二代，但是他们的概念中没有物质匮乏的概念，他们追求的是精神独立和被认同。

所有能够引起情感的共鸣无外乎要找到这代人的痛点或者唤醒他内心的共鸣。不管是60后还是马上要上小学的2010后，都是我们研究的用户群体，我们研究所有用户群体基本上都在其中，母婴人群也包含在其中，因为这里有刚做妈妈的人、刚做爸爸的人、刚做爷爷奶奶的人。

简单归纳两条：

第一，改革开放到现在所有人从物质匮乏的年代变成追求精神的年代，所有人从追求价格到追求品质，原来可以花一周时间逛遍所有的商场找到最便宜的商品，现在却不愿意花20分钟去逛一家店或搜索一家店，因为他们可以问朋友，这就是口碑信任。

第二，生活方式，现在是多元立体的文化时代，不管是装逼文化、共享文化，包括男同、女同文化，这些多元文化的形成让现在的所有品牌商、渠道商、服务商都开始研究的这类人群。

二、我们的零售

我们这段时间一直在探索，从我们企业和品牌的内部来讲，我们认为整个零售时代会从几个角度去看：

第一，地产零售。在物质匮乏的时候，去一个综合型的商场和传统的百货就把一年年货办完了。随着时代的发展，随着移动互联网的发展，搜索电商出来了，我们走过了店与店的连接，人与商品的连接，走到人与人的连接和人与企业的连接。地产零售解决了门店和门店之间的问题，一些连锁、一些百货解决了购物环境问题、购物商品问题、购物体验问题。

第二，搜索零售。随着人们对时间的追求，或者对分享文化的追求，搜索企业营运而生，不管是京东、天猫，他们刚开始是通过低价，从价格敏感渐渐地做到高品质、做内容。很多人说现在电商到了下半场，我觉得是从PC到移动，到O2O。

第三，社交零售。他们唯一的共同的点还是我没有更多的时间搜索和逛街，但是我追求一种认同，我追求一种分享，所以他们关注周围的朋友圈和他认可的精神领袖或者是明星，微博、微信之所以比较红火，微博是现在整个淘宝最大的流量主，为什么？因为里面的内容已经发生了改变，一些模特和素人穿着打扮会影响一些人，他们可以进行分享。所有这些来自于网络、智能手机、支付、物流，这观点支撑了电商后半场的达成，也就是社交零售的达成，这其中最注重的就是口碑和分享。其实社交零售不等同于电商，微商中一些滥竽充数的人把微商做烂了。我们这样一个平台就是一个社群，给大家提供交流、分享的机会，擦出很多火花，平台会越来越规范化、品牌化、平台化。

三、我们的矛盾

不管是企业还是渠道商，其实所有的人还是回归到用户。如果作为一个品牌商，面临的业态有线下店，这是大家普遍认为现在已经逐渐没落的传统渠道、线下渠道。传统渠道中还有一些品牌是自建渠道，有很多自营门店、加盟门店、连锁门店。品牌商还会有线上店，有自己的官方商城，当然还会有流量聚集的天猫、京东、唯品会等等。除此之外，品牌商还要面临不可忽视的正在崛起的微商，所谓的社群电商。对于所有品牌商来讲，如何平衡这三者之间的关系？对于其中任何一个通路商来讲，不管是传统门店还是线上渠道，还是社群的电商，怎样和这些去竞争？这是大家传统思维，我要跟这些人打的鱼死网破。

四、我们的焦点

对于线上平台，要去寻找更多厂家资源、品牌资源，下游要争取更多的用户资源，这两者相辅相成，我拥有更多的用户资源，我可以吸引更多的用户到我这里来。对于线下平台来讲，要面临和线上平台的竞争，因为线上平台是开放的，是全国性的、全局性的，线下要受到物理、空间的局限，但是要存活下去，所以要拼命争取厂家资源和用户资源。如果同时拥有线上线下，你怎样去做？这是很多企业、很多平台、很多服务商一直在思考或者尝试解决的问题。

五、我们的理解

昨天，包括今天很多人都在聊“人、货、场”。其实新零售时代的意义就是是在于怎样利用现在移动互联网的工具和手段，把传统“人、货、场”模型重塑。

第一，第一，“人”。不管是用户还是企业、还是渠道通路，要解决第一个问题就是“人”。人和人之间的信息传递，所谓的大数据也好，最根本就是回归到社交属性，这个社交属性要以内容为王，不光人和人连，人还要能和场、货能够连接起来。对于用户来讲，怎样参与到企业全流程生命周期中，这是企业应该做的。

第二，“货”。传统意义的货是解决功能需求，从正向到逆向，以自己为中心到以市场为中心。比如说我们的冰箱，原来可能就是一个冷冻、保鲜，现在可以控制你的食品的管理，比如你这个时间有些东西已经过期了，就要填一些什么食材。

第三，“场”。传统大家解决从线上到线下，或者从线下到线上，我觉得“场”的定义应该重新定义，一个社交属性的人，比如说“罗辑思维”是一个产品，当然打的是自己的IP，超级IP本身就是自己的场，这个场中可以聚集无数的人，同时他自己也是一个商品。“罗辑思维”是个人，也是一个商品，我们对“场”的定义不是实体空间和虚拟空间的结合，会有更多的解释。这个商品可以是实实在在的货，也可以是场所，也可以是具体的人，也可以是社群，所有这些可以链接到更多的人，能够带来更多的流量，能够带来更多的用户，这是我们新零售的理解。我们对于整个用户和零售这个时代，包括我们对传统意义上的“人、货、场”进行重新理解和梳理以后，我们怎么做？

六、我们的实践

（PPT图示）这是海尔顺逛微店平台，我们是三店合一切入大物联网社交平台。微店更多是一种社交、社群，不管是O2O也好，还是O+O也好永远没有解决很多问题。我们做三店合一主要问题是希望用户接触到每一个触点可以找到我们，给他一样的体验和感受。

昨天分享有供应链、内容、零售，刚才高总也讲，供应链很多品牌或者渠道可能无法解决很多问题，看似简单的模型内部要打通所有产品、库存、订单、资金、物流、分装、服务。顺逛做了快2年时间，上个月刚刚突破月均5亿，其实我们发展速度还是偏慢的，我们内部还在做更多的供应链、内部流程体系的打通，在这个基础上做了大家电尝试和探索，大家电领域不管是社群电商也好、O2O电商来讲从品牌来说暂时做的还不错，但是从整个集团发展来说还差很多。

我们一是打通所有内部供应链体系的尝试；二是转型升级，从满足功能的产品迭代升级为数字化产品。家电就是这样，没有可穿戴设备或者其他的设备那么高大上。

七、我们的目标

我们要解决几个事情，最早的时候大家希望所有的人很来买我的产品，把你口袋里的钱拿出来，希望他去买给我带来销量和利润。现在是你买完以后能不能帮助我传播一下，我这个东西很好，你作为一个传播者。渐渐地是要求他参与到全流程体系中来，后来成为我的铁粉。刚才提到江小白，这个产品酒的成分已经≤50%，内容和情感的成分超过50%，恰恰内容和情感这部分应该是来源于用户的分析、所有的内容、所有的段子，来源于粉丝和参与和交互，已经做到了用户参与到整个产品的领域中，这个产品本身带着用户的属性、情感和标签，这个用户恰恰影响了周围一类人。我觉得他是真正的能够引起大家共鸣的很重要的一个点，它已经让所有的用户从“动脑”到“动心”。顺逛微店在做自己的社群，海尔也有自己的交互平台，可跟有很多创意的点。

八、我们的未来

今天我们CEO没有过来是这段时间我们的首席在定期和他互动，在打造物联网平台，我们打造物联网平台框架是什么？就是大顺逛平台整合了线上、线下社群平台，所谓的线上、线下不仅仅局限于我们自己的商城、不仅仅局限于自己的专卖店，不仅仅局限微店社区。我们海尔总裁和工信部领导做了一个全国电视电话会议，海尔有很多产品，从家居到家装、到金融、到美食、到超市、零售产品，海尔做了很多尝试和孵化，很多产品现在做的还不错，未来所有的产品都应该在大的平台做。本身我的产品也会升级迭代，往数字化走，可以做到物与物的连接和人机连接。我们也有很多的平台，线上、线下都有很多平台。我们海尔把内部所有的社群整合到一起，依托于自己的营销、物流、信息、服务，最终实现大共享。

我刚才说的都是海尔内部的一些平台，我们现在搭建的平台一定是共建共赢的平台，回到线上店、线下店和社群，所有这些解决的唯一办法就是大家一起去经营用户、一起去经营品牌，一定是实现双赢和多赢的，这是亘古不变的道理。

最后有一句话送给我们自己，也给大家共勉，这句话是2017年海尔创新年会上张首席送给所有海尔内部员工的，“君子之治，始于不足见，而终于不可及！”我们在很伟大的时代，很高兴和在座的各位一起参与、见证和铸造，诚挚邀请各个行业所有用户和伙伴和海尔共创共赢打造划时代的物联网平台，谢谢！

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